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序号：1

题目类型：【单选题】

题目：协调立场、利益的方法不包括（）

选项：

A： 人类的基本需要虽然重要，但还是要更加注意别人的特殊要求

B： 提出双方得益的方案

C： 要考虑双方的多重利益

D： 协调立场、利益最基本的方法是把自己置身于对方的立场上考虑问题

答案图片：

序号：2

题目类型：【单选题】

题目：谈判背景调查中，对商业习惯描述不正确的是（）

选项：

A： 由于文化的差异，不同国家和地区往往在长期的商务活动中形成了具有不同特点的商业习惯。span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497577752158_29869694002034996"

B： 了解其商业惯例，并不能在商务活动中采取有效的对策

C： 不了解商务活动所在国的商业习惯与商业惯例，商务活动中就会出现不适应与不和谐

D： 作为合格的商务谈判人员，必须了解商务活动所在国的商业习惯

答案图片：

序号：3

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的（）目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。

选项：

A： 社会利益

B： 经济利益

C： 可持续发展

D： 创新发展

答案图片：

序号：4

题目类型：【单选题】

题目：以下不属于商务谈判者的能力的是（）

选项：

A： 注重培养个人心理素质的能力span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497491061278_1858870581179124"

B： 较强的社交能力

C： 不断学习的能力

D： 敏捷的应变能力

答案图片：

序号：5

题目类型：【单选题】

题目：通常不采用谈判桌，双方谈判人员团团坐定，围成一个圆圈，谈判双方不必分开就坐，而可以交叉就坐，双方职务相近或担负职能相同的人员可以相邻就坐。这种方式可以营造一种和谐气氛，沟通彼此的思想、情感。这种商务谈判中座次安排方式属于（）

选项：

A： 半正式会谈式span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497578823276_9503706217792973"

B： 正式会谈式

C： 自由会谈式

D： 半自由会谈式

答案图片：

序号：6

题目类型：【单选题】

题目：在分析影响商务谈判语言运用的因素方面，对谈判时机的分析观点，错误的是（）

选项：

A： 谈判中语 国家开放大学 言的运用很讲究时机。时机是否选择得当，直接影响语言的运用效果

B： 当遇到出乎己方的意料，或者一下子吃不准而难以直接、具体、明确地予以回答的问题时，应选择采用专业性的交易语言

C： 当双方在某一问题上争执激烈、有形成僵局或导致谈判破裂的迹象时，不妨运用幽默诙谐性的语言

D： 如何把握好时机，这取决于谈判者的经验

答案图片：

序号：7

题目类型：【单选题】

题目：就像有人手里拿了一根香肠，你要一次拿过来势必遭到对方的反对。如果你今天问他要薄薄的一片，他并不会计较，明天再向他要薄薄的一片，他也不一定介意，这样过了一段时间，整根香肠就到了你的手里。这种“意大利香肠”策略属于哪种商务谈判战术？（）

选项：

A： “升格”法

B： 放长线钓大鱼法

C： 戒急用忍法

D： 化整为零法

答案图片：

序号：8

题目类型：【单选题】

题目：利用经济现象之间的顺相关系与逆相关系，在已知某种经济现象的趋势时，就可对另一种经济现象的发展变化趋势做出质与量上的分析判断，从而掌握产品谈判的先机，制定有效的商务谈判计划。这种方法属于（）

选项：

A： 时间关系判断法

B： 对比类推法span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497578409848_8520959163693662"

C： 综合加工法

D： 变动方向的推断法

答案图片：

序号：9

题目类型：【单选题】

题目：对人事分开原则描述错误的是（）

选项：

A： 谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497491473067_6968661117448134"

B： 如果谈判中对方把彼此当作敌手，也会造成人与事的混淆。

C： 谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。

D： 谈判过程中会产生相互满意的心理，建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更顺利、更有效。

答案图片：

序号：10

题目类型：【单选题】

题目：作为产品的购买方，也要实事求是地评价对方产品的性能、质量等。讨论价格 渝粤教育 问题时，提出压价要有充分根据。这些做法体现了哪种商务谈判的原则（）

选项：

A： 客观性原则

B： 主观性原则

C： 说服性原则

D： 依据性原则

答案图片：

序号：11

题目类型：【单选题】

题目：谁来负责交货到现场？谁来负责卸货和仓储？此类问题的确认是（）

选项：

A： 对交易条件的最后检索

B： 确保交易条款的准确无误

C： 确认谈判记录的记载信息

D： 对谈判最终意图的观察与表达

答案图片：

序号：12

题目类型：【单选题】

题目：依据语言的表达特征，对商务谈判语言描述不正确的是（）

选项：

A： 每种法律语言及其术语都有特定的内涵，不能随意解释和使用

B： 在产品购销谈判中有供求市场价格、品质、包装、装运、保险等属于法律语言

C： 外交语言是一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性等特征的弹性语言

D： 在商务谈判中常说“互利互惠”、“可以考虑”、“深表遗憾”、“有待研究”、“双赢”等语言，都属外交性语言

答案图片：

序号：13

题目类型：【单选题】

题目：谈判背景调查中，不属于基础设施与后勤保障方面的调查的是（）

选项：

A： 在聘请外籍员工、进口原材料、引进技术、引进设备等方面的限制

B： 该国的海关的通关情况，特别是在高峰时的通关能力

C： 该国的公路、铁路、航空的运输能力

D： 该国的外汇储备情况

答案图片：

序号：14渝粤文库 p>

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判战术应用中，对激将法阐述错误的是（）

选项：

A： 通常激将法大多指反面激励b/bi/isub/sub strike/strike

B： 谈判中循循善诱、借喻明理，以情义促使对方行动，就是语言表达上的正面激励b/bi/isub/sub strike/strike

C： 反面激励是指为了使对方接受自己的意见、主张，先用比喻、典故等生动的事例开场，从调动对方的情绪人手，让对方形成浓厚的兴致，而后顺情释理，使对方最终接受己方的主张b/bi/isub/sub strike/strike

D： 运用激将法以对对手充分了解为前提，选择正确的激点b/bi/isub/sub strike/strike

答案图片：

序号：15

题目类型：【单选题】

题目：对谈判对方的权限调查描述错误的是（）

选项：

A： 不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。

B： 要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多少实质性的结果有重要影响。

C： 在谈判之前应当通过直接或间接的途径，审查对方的权限。最简单的方法就是要求对方主动提供所必须具备的证件和材料，如自然人方面的证件、法人资格方面的证件、资信方面的证件等。

D： 有时，谈判人员的权限也是一种谈判策略，先由谈判权限低的人出面进行谈判，关键时刻由拥有最终决策权的人来做决定。

答案图片：

序号：16

题目类型：【单选题】

题目：崭新的救生衣通常每件要卖50美元，客人注意到了商人的救生衣，他彬彬有礼的询问：“您也许愿意每件卖25美元，是吗？”接着他说他的妻子和孩子都快要没饭吃了，都是因为他买了那只该死的游艇，如此等等，他说了不少，双方都笑了起来，商人嘟哝着这位客人让他赔本了，尽管如此，他还是以25美元的价格卖给了他。这个案例中客人使用了哪种谈判战术？（）

选项：

A： 甜言蜜语法

B： 以情动人法

C： 升格”法

D： 出其不意法

答案图片：

序号：17

题目类型：【单选题】

题目：哪种回答技巧的特点是使自己的回答具有弹性，即使在意外情况下也无懈可击。它可以起到缓和谈判气氛，使谈判顺利进行，同时保护己方机密的作用

选项：

A： 拖延答复

B： 慎重作答

C： 答非所问

D： 模糊答复

答案图片：

序号：18

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判，还价前的筹划不包括（）

选项：

A： 还价策略的精髓就在于“先发制人”，必须在报价前针对己方的还价做出周密的筹划

B： 根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。C.根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图

C： 根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图

D： 根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能让步，哪些条款可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成

答案图片：

序号：19

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判时，哪种阻止对方进攻的方式实质是让对方先付出代价，并以这些代价为“人质”，扭转己方实力弱的局面，让对方通过衡量已付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。（）

选项：

A： 以一换一

B： 后发制人

C： 最后价格

D： 先斩后奏

答案图片：

序号：20

题目类型：【单选题】

题目：将谈判内容被分解开进行（特别是对产品的介绍），对方就不会马上做出是否购买的决定。如果他对你的某一要点做出了否定的回答，这对你并没有什么危险，因为它只是否定了产品与操作者个人愿望不合的部分。尽管谈判双方之间有分歧，但只要这种分歧仅涉及某个具体问题，那它就不会对达成交易产生危害。此类商务谈判有效的结束技巧属于（）

选项：

A： 检查性提问结束法

B： 诱导结束法 广东开放大学

C： 渐进结束法

D： 比较结束法

答案图片：

序号：21

题目类型：【单选题】

题目：当谈判中遇到难题，信息准备不足，不知如何化解对方的策略，难以选择决策的时候，找个合适的理由停止谈判。该方法属于三十六计中的“走”计，具有圆滑的特点。以上描述属于哪种商务谈判战术？（）

选项：

A： 放长线钓大鱼法

B： 巧打时间差法

C： 戒急用忍法

D： 金蝉脱壳法

答案图片：

序号：22

题目类型：【单选题】

题目：在谈判中坚持客观标准要注意以下几点，不包括（）

选项：

A： 标准的公正性

B： 标准的适用性

C： 标准的普遍性

D： 标准的内在性

答案图片：

序号：23

题目类型：【单选题】

题目：对奥尔德弗ERG理论的核心观点描述正确的是（）

选项：

A： 认为人的需求不是分为五种而是分为四种

B： 需求的变化不仅基于“满足—倒退”，而且完全可能“受挫—前进”。

C： 在同一层次需求中，当某个需求只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的需求，希望得到更多的满足。

D： 较高层次的需求满足得越多，越会导致较低层次需求的急剧膨胀和突显起来。

答案图片：

序号：24

题目类型：【单选题】

题目：通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到迫使对方让步的做法。在谈判实力悬殊的情况下，脆弱的一方往往显示无助与谦卑的姿态满足对方“君临天下”、“救世主”的感觉，无形之中就会对脆弱的一方“手下留情”。此种迫使对方让步的方式属于（）

选项：

A： 恻隐术

B： 戴高帽

C： 先苦后甜

D： 发抱怨

答案图片：

序号：25

题目类型：【单选题】

题目：对影响商务谈判语言运用的因素阐述正确的是（）

选项：

A： 与谈判对手的关系对谈判语言选择与运用的影响表现在：当谈判双方之间存在着良好关系时，谈判进行过程中双方对语言的选择有较小的自由度

B： 当双方实力对比存在差距时，实力弱的一方在确定谈判语言运用时，必须考虑对手可能会作出的语言反应，从而使语言的选择自由度受到限制

C： 当谈判双方过去没有发生过关系而是第一次接触时，语言的选择则通常没有一定的程式

D： 在谈判过程的不同阶段，谈判进行的实质内容与所要达到的目标是不同的，谈判过程的语言运用也就不同

答案图片：

序号：26

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，对辩论的具体技巧与原则阐述正确的是（）

选项：

A： 谈判中的论辩要充分体现现代文明，不论双方的观点如何不同，态度要客观，措辞要准确，要以理服人，决不能侮辱诽谤、尖酸刻薄和进行人身攻击

B： 谈判中的论辩过程常常是在相互发难中完成的。一个优秀的谈判者应该头脑冷静、思维敏捷，才能应付各种各样的局面

C： 谈判中的论辩就是论证自己的观点、反驳对方观点的过程，因此必须做好材料的选择、整理、加工工作

D： 论辩中，事实材料要符合观点的要求，以免出现漏洞。在充分讲理由、提根据的基础上，反驳对方的观点，从而达到“一语中的”的目的

答案图片：

序号：27

题目类型：【多选题】

题目：在商务谈判中，对“认同”的要诀解析正确的是（）

选项：

A： 认同就是人们把自己的说服对象视为与自己相同的人，寻找双方的共同点

B： 在商务谈判中，“认同”是双方相互理解的有效方法，是人们之间心灵沟通的一种有效方式，也是说服他人的一种有效方法

C： 寻找共同点可以：找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介

D： 寻找双方兴趣、爱好上的共同点。比如，共同喜欢的电视剧、体育比赛、国内外大事等

答案图片：

序号：28

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判前的准备阶段，主要应当包括以下几项工作。（）

选项：

A： 组建谈判班子

B： 建立良好的谈判气氛

C： 对谈判背景进行认真的调查研究

D： 制定计划

答案图片：

序号：29

题目类型：【多选题】

题目：如果对方在谈判中出现下面哪些情况，那就是说他已产生了成交意图。（）

选项：

A： 他向你请教产品使用的问题

B： 他要求实地试用产品

C： 他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种意见是从正面提出来的还是从反面提出来的

D： 他要求你把某些销售条件记录在册

答案图片：

序号：30

题目类型：【多选题】< 渝粤题库 /p>

题目：谈判人员在分工时，第一层人员具体职责不包括（）

选项：

A： 代表单位签约span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497580296931_956257998382357"

B： 掌握谈判进程

C： 在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表

D： 向主谈人提出解决专业问题的建议

答案图片：

序号：31

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判战术中，对捆绑利益法描述正确的是（）

选项：

A： 说出出乎对方意料的道理，让对手重新考虑问题，使之更清楚地看到必然的结果

B： 这种战术的实施要站在己方立场上，为己权衡合作与不合作的利弊

C： 捆绑利益法是指把双方利益捆绑在一起，让对方看到，你的利益中有他的利益，没有你的利益，也就没有他的利益，甚至还有唇亡齿寒的后果

D： 在数量、币种、贸易术语、付款方式上做文章，降低了谈判难度，逐步完成谈判的整体目标

答案图片：

序号：32

题目类型：【多选题】

题目：在商务谈判有效的结束技巧中，对渐进结束法描述正确的是（）

选项：

A： 促使双方在重大原则问题上做出决定。在高级别洽谈中，最好把重要的原则问题与细小的枝节问题区别开来

B： 分阶段决定，为了便于对方做出决定，谈判双方应把讨论的问题分为几个部分，然后一个阶段解决一部分问题，到了最后阶段，解决了最后一部分问题，谈判也就结束了

C： 力争让对方做出部分决定。 在促使对方做出最后决定以前，谈判者应有步骤地向对方提出一些问题，让他就交易的各个组成部分逐个做出回答，或就一些特殊要求、特殊条件等做出决定

D： 三步骤程序。由瑞典的一位谈判人员总结出来的。他说：“第一，尽量总结和强调对方和我看法的一致点；第二，引导对方同意我的观点，从而达到双方看法一致；第三，把所有尚待解决的问题和有争议的问题搁置一边，暂不讨论，如果对方有不同的看法，可在最后讨论。”这套办法有利于尽快结束洽谈

答案图片：

序号：33

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，先报价的好处可以归纳如下（）

选项：

A： 先报价当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，可根据对方提供的数据、材料和所掌握的各种信息自由地调整他的期望值

B： 先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用

C： 先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑

D： 先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心

答案图片：

序号：34

题目类型：【多选题】

题目：在商务谈判有效的结束技巧中，优待结束法包括：（）

选项：

A： 强调产品的好处，促使对方做出决定。在业务洽谈时，要把所有的有利因素醒目地写在双方都可以看到的一张大纸上，随时都可以看见这些条件，所以会收到较好的直观效果

B： 满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。为了满足对方的某种特殊需要，主动向对方提出改变产品式样或者支付方式，会促使对方尽快做出最后的决定

C： 试用促使对方签约。谈判者可以提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿试用，这是一种十分简单的成交法

D： 让利促使双方签约。当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又较高的情况下，谈判人员可以考虑对方压价的要求，让利给对方，如采用回扣、减价以及赠品等方法

答案图片：

序号：35

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，属于讨价还价阶段前期的策略是（）

选项：

A： 步步为营策略，是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价

B： 价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略

C： 抛砖引玉策略，基本做法是在对方询价时，己方先不开价，而是举一两个近期达成交易的案例，给出其成交价，进行价格暗示，反过来提请对方出价

D： 浑水摸鱼策略，是指在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，许多问题一古脑儿地摊在桌面上，使人疲于应付，难以做出正确选择，进而达到使对方慌乱失误的目的

答案图片：

序号：36

题目类型：【多选题】

题目：对商务谈判灵活机动原则描述正确的是（）

选项：

A： 在商务谈判中，并不需要灵活运用多种谈判技巧，以使谈判获得成功。

B： 商务谈判的灵活机动原则是社会道德伦理问题。

C： 在维护自己一方利益的前提下，谈判可以灵活多样，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不可更改的。

D： 如果在谈判中对方的主张没有一点灵活性，那么，你所要考虑的则是接受这种不公正要求的后果，而不是自己的最佳选择，所以在商务谈判中灵活机动十分必要。

答案图片：

序号：37

题目类型：【多选题】

题目：倾听是商务谈判语言表达技巧的重要组成部分，倾听强调的是多听。有效的倾听方法包括（）

选项：

A： 有所选择地听。倾听时要去粗取精，去伪存真，获取对自己有用的信息。

B： 使大脑保持警觉有助于集中精神，而非保持身体警觉。

C： 控制自己的言行。倾听对方的讲话要约束自己、控制自己的言行

D： 记录笔记。人们即时记忆的能力是有限的，所以在倾听时要做适当笔记

答案图片：

序号：38

题目类型：【多选题】

题目：按商务谈判的观念分类，商务谈判可分为（）

选项：

A： 软式谈判

B： 硬式谈判

C： 原则式谈判

D： 软硬结合式谈判

E： 非原则式谈判

答案图片：

序号：39

题目类型：【多选题】

题目：对商务谈判语言艺术的重要性阐释正确的是（）

选项：

A： 语言艺术是处理谈判双方人际关系的关键环节

B： 语言艺术是商务谈判成功的充分条件

C： 语言艺术是阐明自己观点的有效工具

D： 较高的语言艺术既能清楚表达自己的目的，又能保持双方的良好关系，应让对方听得入耳而不反感

答案图片：

序号：40

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，属于讨价还价阶段中期的策略的是（）

选项：

A： 见林不见树策略，其基本做法是将所有需要计算费用的议题捆在一起磋商，并抛给对方一大堆难于考证与计算复杂的资料作为证明己方要价合理的依据；或在议题已经大部分谈妥，还剩一些次要的议题时，趁对方体力与精力不支，或被胜利冲昏头脑，提出继续谈判要求，并在后面的谈判中，立场坚定地提出己方高的要价

B： 润滑策略，谈判人员在相互交往过程中，经常会馈赠礼品，以表示友好和联络感情。互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的手段。因此，谈判者应当学会掌握运用这一策略

C： 疲劳轰炸策略就是指通过上述的疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议

D： 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。有时候，当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或其中一方会提出休会，以使谈判人员恢复体力和调整对策，推动谈判的顺利进行

答案图片：

序号：41

题目类型：【多选题】

题目：谈判人员在分工时，第一层人员具体职责包括（）

选项：

A： 协调谈判班子的情况

B： 阐明己方参加谈判的意愿、条件

C： 监督谈判程序

D： 找出双方的分歧或差距

答案图片：

序号：42

题目类型：【多选题】

题目：按谈判参与方的数量，可将商务谈判分为哪几类（）

选项：

A： 单边谈判

B： 多方谈判

C： 双方谈判

D： 三方谈判

答案图片：

序号：43

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判报价过程中，对价格分割策略描述正确是（）

选项：

A： 价格分割是一种心理策略。买方报价时，采用这种技巧，能制造卖方心理上的价格便宜感

B： 用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受

C： 标价79.00元，而不标价80元；标价19.90元，而不标价20元，这1分钱、1角钱或者1元钱之差，给人“大大便宜”的感觉

D： 用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离

答案图片：

序号：44

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判战术应用中，后发制人方法的优点包括：（）

选项：

A： 具有很强的欺骗性。制造一种假象，装着听不懂，使对方戒备松懈，暴露弱点，同时消磨对方意志、消磨时间、消磨对方的耐心

B： 可以从对手那里先学习知识、了解情况，弥补经验和准备的不足

C： 对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的策略及谈判的发展形式灵活变更自己的策略，后发制人，以争取最大的利益

D： 可以引起对方的内疚和惭愧，从而为让步创造心理条件

E： 可以在对方计谋用尽的时候反击，使对方措手不及，反复的余地较小

答案图片：

序号：45

题目类型：【多选题】

题目：需求层次理论在商务谈判中的应用包括（）

选项：

A： 注意发展商务谈判者高等级的需求。

B： 在商务谈判中注重关系的建立与维护

C： 商务谈判者在进行商务谈判时的首要任务是分析对方的需求层次

D： 应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求

答案图片：

序号：46

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，属于讨价还价阶段后期的策略的是（）

选项：

A： 场外交易策略是指谈判双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，离开谈判桌，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法

B： 软硬兼施，通常做法是：初始阶段，先由唱黑脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，白脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“白脸”的角色

C： 润滑策略，谈判人员在相互交往过程中，经常会馈赠礼品，以表示友好和联络感 成人学历 情。互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的手段。因此，谈判者应当学会掌握运用这一策略

D： 坐收渔利策略是指买主把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件

答案图片：

序号：47

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判战术中，化整为零法的使用条件是（）

选项：

A： 己方已做好谈判的准备，并察觉出对方急于求成的心态

B： 要具备一些交易的有利条件，比如，支付条件优惠、交易金额较大等

C： 要有切实可行的变通方案

D： 要准备一些难以反对的理由，如市场竞争激烈，资金数目巨大，外汇市场不稳定等

答案图片：

序号：48

题目类型：【多选题】

题目：描商务谈判战术中，对化整为零方法述正确的是（）

选项：

A： 具有零打碎敲、积少成多的特点

B： 实施者往往利用一切理由和机会，提出合理的令对方难以拒绝的小要求，逐步完成谈判的整体目标

C： 利用各种条件和理由，提出不过分的小要求，只要对方的让步开了头，就会陷入让步的怪圈，越让越要让

D： 准确选准“诱饵”，让对方感兴趣且不能让对方轻易地得到

答案图片：

序号：49

题目类型：【多选题】

题目：对于倾听的技巧描述正确的是（）

选项：

A： 在谈判中积极有效的倾听不等于只听不说，主动地倾听，就是在听的过程中，不仅应当对对方已作出的阐述做某些肯定性的评价，以鼓励对方充分发表其对有关问题的看法，而且还要恰当地利用自己的提问，加深强化对对方有关表达的理解，引导谈判的方向

B： 在谈判中，对方的措辞、表达方式、语气、语调，都能为己方提供线索，去发现对方一言一行背后隐藏的含义

C： 积极而又有效的倾听的关键在于谈判双方在谈判过程中要有足够的耐心劝说对方的不要打断发言

D： 一般来讲，人听话及思索的速度要比说话的速度快四倍多，因此在倾听时，要把这些多余的时间放在围绕对方发言进行思考和使自己的注意力始终集中在对方发言的内容上

答案图片：

序号：50

题目类型：【多选题】

题目：对模拟谈判描述正确的是（）

选项：

A： 企业在安排模拟谈判角色时，要根据对方人员的性格特征有针对地让其扮演类似的己方人员

B： 模拟谈判的目的是为了总结经验，发现问题，弥补不足，完善方案

C： 模拟谈判要求己方人员根据不同情况扮演场上不同的人物，并从所扮演的人物心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想

D： 要求己方人员具有善于克服在扮演特定谈判角色时所产生的心理障碍，要善于揣摩对方的行为模式，尽量地从对方的角度来思考问题，做出决定

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序号：51

题目类型：【判断题】

题目：强势递减型让步方式，显示出卖主的立场越来越强硬，表示卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步；也告示买主，可挤的“水分”是越来越少了

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：52

题目类型：【判断题】

题目：谈判对方的权限就是指能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判的义务的能力。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：53

题目类型：【判断题】

题目：危险型让步方式，是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式让对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称为坚定的让步方式。如果卖方承受不了买方坚忍不拔的让步要求，那么，买方最终会有所收获的

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：54

题目类型：【判断题】

题目：报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书的原则

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：55

题目类型：【判断题】

题目：要说服对方，方式是重要的条件，不同的人所能接受的方式是相同的，只有能够采取规范性的普遍接受的方式，就能取得理想的效果

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：56

题目类型：【判断题】

题目：竞争型谈判，是指谈判双方本着“客观、平等、互利”的原则，通过适当的竞争与合作，寻求最佳解决方案。（ ）

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：57

题目类型：【判断题】

题目：介于书面报价和口头报价之间的一种报价形式是：以书面方式提出报价并准备做口头补充

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：58

题目类型：【判断题】

题目：捆绑利益法的使用条件：理由并非是真实的，但要有恭谨的态度，让对方相信你的理由

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：59

题目类型：【判断题】

题目：一般来说，需求弹性大的商品，报价提高，总收入减少；报价降低，总收入增加。而需求弹性小的商品，报价提高，总收入增加，报价降低，总收入减少，降价并不能刺激需求。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：60

题目类型：【判断题】

题目：谈判就是需要更多倾听的交际活动之一。“多听少说”是一个谈判者应具备的素质和修养。所谓“听”，不只是指“听”的动作本身，更重要的是指“听”的效果

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：61

题目类型：【判断题】

题目：谈判的伦理约束，既不提倡不诚实或欺骗行为来达到自己的目的，也不反对运用有效的策略和方法。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：62

题目类型：【判断题】

题目：好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：63

题目类型：【判断题】

题目：商务谈判是一种商人与商人的交流行为。商务谈判活动是由代表企业的人来实现的，这就难免会带有个人感情因素。投其所好法正是抓住了谈判主体的这个特点从情感上去做文章的

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：64

题目类型：【判断题】

题目：企业在确定商品报价时，必须先确定该商品的需求弹性大小，然后再考虑对某种商品的报价提高或降低，以求得总收入的增加或者减少。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：65

题目类型：【判断题】

题目：商务谈判战术应用中，后发制人法的缺点在于：使对方占据了主动。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：66

题目类型：【判断题】

题目：商务谈判中，讨价次数的多少，应根据心中保留价格与对方的价格而定

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：67

题目类型：【判断题】

题目：谈判参与的双方对谈判结果都有否决的权力，所以双方共同认可的结果即使是多么的“不平等”，这样的谈判也算是公平的。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：68

题目类型：【判断题】

题目：沉默这种方法的特点是后发制人、具有很强的欺骗性。往往应用在谈判前期，使用者表现得比较被动、迟钝

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：69

题目类型：【判断题】

题目：商务谈判者所应坚持的不同应该表现在三个方面：与别人不同；与你的过去不同；与对方的设想不同。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：70

题目类型：【判断题】

题目：开盘价要报得高一些，但绝不能漫天要价、毫无根据，它同时必须合乎情理，要能够讲得通。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：71

题目类型：【判断题】

题目：商务谈判的质量通常取决于最先建立交易关系的方式，但能否取得一个满意的结果，则在于对谈判结束时机的选择和把握

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：72

题目类型：【判断题】

题目：所谓适当馈赠，就是说馈赠要讲究艺术，一是注意对方的习俗，一是防止贿赂之嫌。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：73

题目类型：【判断题】

题目：金蝉脱壳法是指在谈判中，当双方主谈人无力解决某些分歧或为了获得更大利益时，请双方的高级领导出面干预，以推动或结束交易谈判的做法。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：74

题目类型：【判断题】

题目：一般而言，主场优势要大于客场，球类比赛中就有“主场龙，客场虫”的说法，所以要求我们的谈判者必须提高主场谈判能力。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：75

题目类型：【判断题】

题目：阻止对方进攻的方式中，先苦后甜策略就是在交锋中的前半部分时间里，任凭对方施展各种先声夺人的占先技巧，己方仅是专注地听和敷衍应对，集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在交锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反攻，用防守反击的战术去获取决定性的胜利

选项：

A： 正确

B： 错误

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